Реклама — это не всегда уникальное торговое предложение (УТП) и интересный офер. Привлечь внимание к бренду или продукту можно, дав клиенту что-то полезное.

В статье расскажем о том, что такое лид-магнит, и поделимся советами, как его создать и сделать эффективным для бизнеса. 

Что такое лид-магнит и как он поможет бизнесу

Начнем с того, что объясним, чем отличается офер от лид-магнита.

Офер — это коммерческое предложение, в котором компания описывает ценность своих основных продуктов и услуг. 

Лид-магнит — бесплатный материал, благодаря которому клиент может получить полезную информацию, ознакомиться с вашим подходом к работе и оценить экспертность. 

У лид-магнита две главные задачи:

• собрать базу контактов (email-адреса или номера телефонов);
• прогреть потенциальных клиентов (показать им экспертность, заинтересовать) и привлечь их внимание.

Лид-магнит помогает собрать контакты качественной целевой аудитории. Контакты оставит только тот, кому действительно интересна тема лид-магнита, — а значит, он уже заинтересован в ваших продуктах или услугах. 

На данный момент это один из самых популярных инструментов лидогенерации. Лид-магниты помогают компаниям из разных ниш не только собрать данные о клиенте, но и подогреть его, а также сделать офер.

Как создать лид-магнит

Чтобы лид-магнит притягивал новых клиентов, он должен быть полезным, адресным. Для этого нужно определить аудиторию, разработать концепцию лид-магнита и понять, как его доставить пользователям.

Шаг 1. Определите аудиторию

Проведите анализ целевой аудитории: воспользуйтесь простыми методами, информацию о которых легко найти в интернете. Создайте портрет аудитории, проанализируйте ее по формуле 5W Марка Шеррингтона или просто составьте таблицу и ответьте на вопросы:

• кого вы хотите видеть своими клиентами; 
• что их интересует; 
• что их волнует; 
• чего они боятся;
• что их удерживает от покупки.

Если у вас уже есть клиенты — это даже лучше. Проведите опрос среди них: 

• почему они решили, что нуждаются в вашем продукте или услуге;
• что для них было важным при выборе;
• с чем они сравнивали, между чем выбирали;
• какие у них были опасения или страхи;
• кто принимал решение о покупке.

После этого разделите аудиторию на сегменты. Это группы людей, которых интересуют разные продукты или услуги либо у которых разные боли, страхи и возражения. Количество сегментов индивидуально для каждой компании и ниши. Для создания лид-магнита нужно выбрать один, максимум два сегмента, на привлечении которых вы будете сосредоточены. В противном случае может получиться материал, который не будет эффективен ни для одного сегмента.

Например, у вас онлайн-школа, в которой вы обучаете IT-профессиям. Сегменты вашей аудитории могут быть такими:

Школьники и студенты

Это подростки и молодые люди, которые ищут себя и свою будущую профессию. 

Что для них важно: подача материала, поведение преподавателей, признание достижений, а также интересные и необычные задания.

Люди, ищущие новую профессию

К этому сегменту относятся все, кто решил обучиться новой профессии, переквалифицироваться или попробовать что-то новое.

Что для них важно: простая и понятная подача материала, поддерживающая атмосфера и ощущение «я не один такой», возможность последующего трудоустройства.

Те, кто хочет повысить квалификацию

Эти люди уже имеют нужные для профессии навыки и опыт. Они пришли, чтобы повысить свой уровень знаний.

Что для них важно: глубокие знания по теме, много практики, полезные сопутствующие навыки и возможность получить после обучения должность повыше.

У каждого сегмента свои нужды, боли и страхи. Чтобы привлечь максимальное количество людей к вашему курсу с помощью полезного лид-магнита, нужно сосредоточиться на одном сегменте. Для школьников и студентов подойдет интерактив с необычной задачей. Для тех, кто хочет повысить квалификацию, — чек-лист с перечнем навыков и знаний для специалиста определенного уровня в их профессии.

Шаг 2. Разработайте концепцию 

Главное на этом этапе — придумать тему и решить, в каком формате будет создан ваш лид-магнит. Это может быть PDF-документ, видеозапись, промокод, доступ к закрытому каналу и прочее.

Виды лид-магнитов влияют на то, как аудитория будет воспринимать информацию. Кому-то привычнее прочитать текст, кого-то зацепит формат презентации с инфографикой, а кто-то любит получать информацию быстро и на ходу. Для последних подойдет видеоформат.

Чтобы определиться с темой и форматом, обратитесь к анализу аудитории, который проводили раньше. Знание потребностей, страхов и болей каждого сегмента поможет найти релевантную тему для лид-магнита. 

Для примера обратимся к языковой онлайн-школе Skyeng. На главной странице ее сайта предлагают пройти онлайн-тест, чтобы определить цель для изучения английского.

Чтобы понять, как лучше упаковать информацию по выбранной теме, проведите опрос своей аудитории. Придумайте несколько вариантов упаковки контента, задайте вопросы лояльным пользователям и найдите самый популярный формат. 

Возвращаясь к компании Skyeng, можно выделить несколько форматов лид-магнитов, которыми она активно пользуется в разных случаях.

Шаг 3. Продумайте стратегию продвижения 

Перед внедрением лид-магнита подумайте, как вы будете его использовать и продвигать: какими методами, через какие каналы. 

Где и как можно размещать этот инструмент? Покажем несколько примеров использования лид-магнитов.

1. Реклама в соцсетях.

Лид-магнит в таргетированной рекламе поможет заинтересовать даже того человека, который еще не был знаком с вашим брендом. Если ему интересна тема, он подпишется на ваш ресурс или оставит свои контакты.

2. Главная страница сайта.

Главная страница сайта — обычно наиболее просматриваемая. Чтобы как можно больше людей увидело ваш лид-магнит, разместите предложение на самом видном месте. Визуально выделите этот блок, чтобы он бросался в глаза и потенциальный клиент не прошел мимо.

3. Попапы (всплывающие окна).

Попапы с предложениями можно настроить на любой странице сайта, куда заходят пользователи из того сегмента аудитории, для которого вы создаете лид-магнит. Это может быть та же главная страница, статья в блоге или страница товара. 

Чтобы человек получил от вас полезный материал, ему необходимо будет оставить контактные данные. Что запрашивать — зависит от ваших процессов. Кому-то нужен номер телефона, чтобы отдел продаж начал работать с потенциальным клиентом. А кто-то хочет пополнить базу контактов для рассылок — тогда достаточно адреса электронной почты.

4. Рассылка.

Если вы уже собрали базу контактов, но хотите продвинуться по воронке продаж, предложите лид-магнит тем, кто уже когда-то взаимодействовал с вами: оставил email или номер телефона, подписался на рассылку во «ВКонтакте». Таким потенциальным клиентам будет интересна скидка, пробная версия основного продукта или какая-то бесплатная услуга.

Шаг 4. Создайте контентное наполнение

На втором шаге вы выбирали формат лид-магнита. Исходя из этого выбора, будет понятно, какой нужно сделать контент: 

• написать и оформить текст;
• записать видео;
• подготовить контент-план и несколько постов для закрытого канала;
• написать сценарий для вебинара;
• технически подготовить возможность использования пробного периода.

От качества наполнения лид-магнита будут зависеть дальнейшие взаимоотношения между вашим брендом и потенциальным клиентом, который эту информацию получил. 

Если вы убедили его в своей компетентности, если все было понятно, он продолжит следить за вашей деятельностью или решится на покупку. В обратном случае он получит лишь негативное представление о компании и не захочет продолжать коммуникацию.

Важным шагом было продумать концепцию, но не менее важным остается создать хороший продукт. Да, он бесплатный, но вложитесь в него так, будто он стоит денег — аудитория оценит по достоинству.

Пять критериев эффективного лид-магнита

1. Решает реальную проблему и несет ценность для пользователя.
   Это означает, что вы проделали хорошую подготовительную работу: провели анализ аудитории, сегментировали ее и выбрали тему, опираясь на боли и возражения основного сегмента.
2. Содержит уникальную информацию.
   Вы дали аудитории то, что трудно найти в открытом доступе. Поделились внутренней статистикой, шаблонами, другой информацией или опытом.
3. Демонстрирует вашу экспертность и ценности.
   С помощью этого бесплатного продукта человек в состоянии оценить, какую пользу или выгоду вы можете дать ему за деньги. Он может быстро считать, сходитесь ли вы в ценностях, даже если до этого не был знаком с вашим брендом.
4. Имеет понятное название и привлекательный дизайн.
   Вы позаботились о понятной и привлекательной упаковке вашего бесплатного материала, потому что от нее зависит, как пользователь оценит лид-магнит. 
5. Его легко скачать или быстро получить.
   Броское и зазывающее предложение с лид-магнитом видно везде, где оно должно находиться. Аудитория не прилагает лишние усилия, чтобы добавить материал. 

Читайте также:

• Как собирать лиды с помощью попапов
• Как создать продающий лендинг
• Маршрут клиента на сайте: как сделать его продающим