По исследованию агентства Data Insight, в 2020 году маркетплейсы стали самым быстрорастущим каналом продаж. На рост онлайн-торговли повлияла пандемия: за первые три месяца локдауна более 10 млн покупателей начали заказывать товары в интернете.
Разберем, что такое маркетплейсы и какому бизнесу подойдет этот формат. Это первый материал из серии. В нем мы расскажем об основах, а в следующем — рассмотрим особенности продвижения в топ-4 маркетплейсов в рунете.
Что такое маркетплейс
Маркетплейс — площадка для электронной коммерции, на которой выставляются товары разных продавцов. Маркетплейсы популярны у покупателей за счет низких цен и удобства — один сайт заменяет им сотни специализированных магазинов.
На маркетплейсе Ozon представлено 26 категорий и более 9 млн товаров
Маркетплейс Wildberries сотрудничает с 60 000+ тыс. брендов
Крупнейшие маркетплейсы России:
- AliExpress — глобальная интернет-площадка, которая сотрудничает с продавцами по всему миру, чаще — с поставщиками из Китая. Аудитория площадки — более 30 млн человек.
- Яндекс.Маркет — до сентября 2020 года сайт выполнял функцию агрегатора для сравнения цен и отзывов, а сейчас на сайте размещены товары других продавцов. Более 20 млн человек покупают товары на Маркете.
- Wildberries — платформа с уклоном в сферу одежды, обуви и аксессуаров. Работает на территории России, стран СНГ и Польши. Площадкой пользуются более 20 млн человек.
- Ozon — универсальная платформа. Лидирующие категории: электроника, товары для дома, детские товары. Насчитывает больше 7 500 пунктов выдачи товаров в 7 странах и 15 млн пользователей.
Для чего нужны маркетплейсы
Маркетплейсы играют роль посредника между продавцами и покупателями. Они берут комиссию за свои услуги и выполняют несколько важных функций для предпринимателей, с которыми работают:
- Увеличивают аудиторию. У маркетплейсов высокая посещаемость: каждый месяц их просматривают миллионы человек. За счет этого у продавцов больше шансов привлечь покупателей и расширить свою аудиторию.
- Позволяют быстро запустить продажи. Маркетплейсы — это налаженная экосистема, поэтому начинающие продавцы могут сэкономить время на старте. Им не нужно создавать сайт с нуля, настраивать онлайн-кассы и интернет-эквайринг, привлекать трафик на свою площадку.
- Упрощают логистику. За отдельную плату поставщики могут арендовать у маркетплейса склад и организовать доставку. Размер оплаты и варианты услуг различаются в зависимости от площадки.
- Расширяют географию покупок. Крупные маркетплейсы работают не только на территории России, поэтому продавцы могут выйти на зарубежный рынок. Также площадка берет на себя операции с валютой.
Плюсы и минусы маркетплейсов
Маркетплейсы — это полноценный канал продаж, как интернет-магазин. Разберем его преимущества и недостатки.
Преимущества маркетплейсов
Если вы запускали интернет-магазин, то знаете, что кроме организации производства, хранения и доставки товаров нужно создать целую онлайн-инфраструктуру:
1. Разработать красивый удобный сайт, на котором клиенты смогут просматривать ассортимент и оформлять заказы. Можно использовать готовые решения (шаблоны интернет-магазинов в CMS), но настройка и наполнение контентом все равно требуют навыков, времени и денег.
2. Подключить онлайн-кассу и настроить систему оплаты. Это сложные и ответственные процедуры. Мы рассказывали об онлайн-оплате в блоге, чтобы помочь сориентироваться в нюансах:
3. Заняться продвижением. После публикации сайта нужно уделить время SEO-продвижению, иначе площадка будет низко ранжироваться в поисковой выдаче Яндекс и Google — сайт мало кто увидит.
Маркетплейсы помогут обойти эти сложности и быстро запустить продажи. Особенно это полезно на начальном этапе, пока интернет-магазин еще в разработке. Однако стоит помнить, что платформы не заменят ваш сайт, так как имеют одинаковые для всех структуру и оформление. В своем интернет-магазине вы сможете сделать подходящий интерфейс, сформировать бренд и tone of voice.
Рассмотрим, чем именно маркетплейсы полезны бизнесу.
Не требуется раскручивать площадку
По статистике Crosssale, с февраля по апрель 2020 года маркетплейсы посещали миллионы людей (92,3 млн — Wildberries, 52,8 млн — Ozon, 15,4 млн — «Беру»). Соответственно, вам не нужно заниматься продвижением: площадка сама предоставит потенциальных клиентов. Останется только выбрать платформу с подходящей целевой аудиторией, проанализировать конкуренцию и разместить товары, которые будут пользоваться спросом.
Не понадобятся онлайн-кассы
Самостоятельно настраивать кассу не нужно — все денежные переводы будут проходить на стороне посредника.
Можно работать без склада и помещений
Вы можете вместе с товаром передать маркетплейсу заботы о хранении и доставке.
Есть инструменты для аналитики
В личных кабинетах маркетплейсов предусмотрен раздел для просмотра статистики заказов, отказов, возвратов и т. д. Их можно анализировать и выставлять более актуальные товары, расширять ассортиментную матрицу, если линейка какого-то продукта пользуется спросом, убирать некоторые позиции, если по ним низкие продажи.
Недостатки маркетплейсов
При работе с маркетплейсами, как и с любой другой платформой, возникают нюансы, которые нужно учитывать.
Сложная система регистрации
Чтобы получить право на размещение товаров, вам нужно:
- Зарегистрироваться в личном кабинете.
- Предоставить необходимые документы, их список зависит от конкретной платформы.
- Подписать договор оферты.
- Добавить фотографии и описания товаров в соответствии с требованиями площадки.
Затем вся информация проходит модерацию, и только потом ваши товары увидят пользователи.
С некоторыми платформами вы не сможете сотрудничать, если не предоставите информацию из списка требований.
В Ozon вы не сможете начать продажу без указания юр. адреса, данных о компании и платежных реквизитов
Комиссия и другие платежи
Процент комиссии зависит от площадки и категории товара:
- Wildberries: 5–15%;
- Ozon: 4–15%;
- AliExpress: 0% в течение первых шести месяцев или 100 заказов, далее 6–8%;
- Яндекс.Маркет: 2%.
У маркетплейсов разная стоимость услуг хранения и логистики. Перед началом сотрудничества уточните информацию на сайте.
Также придется заплатить за расчетно-кассовое обслуживание.
Расчет стоимости доставки на примере Ozon
Высокая конкуренция
Маркетплейсы заинтересованы привлекать как можно больше продавцов. Это формирует жесткую конкуренцию, которая усиливается из-за того, что покупатели сравнивают товары разных брендов на одной странице.
Чтобы успешно продвигать свою продукцию, нужно внимательно изучить спрос в вашей нише и гибко управлять ценами.
По запросу «пижама» на Lamoda находится больше 2 000 товаров, и все они отображаются в одном списке
Дополнительные выплаты и скидки
При заключении договоров с маркетплейсами стоит внимательно читать правила. В них могут быть прописаны дополнительные условия (плата за хранение товара, который медленно продается, обязательное участие в скидочных акциях, минимальный процент скидки и т. д.). Как правило, этой информации нет в открытом доступе, и, чтобы ее получить, потребуется оставить заявку на сайте.
Чек-лист: как понять, подходит ли маркетплейс для вашего бизнеса
Маркетплейсы — перспективный канал продажи в интернете, он подходит почти для всех товарных категорий, но пока не применим для сферы услуг.
Перед регистрацией на популярных маркетплейсах стоит выяснить, какие именно площадки подходят вашему бизнесу. Мы составили список пунктов для самопроверки, которые помогут в этом.
- Посмотрите, соответствует ли ваша компания правилам маркетплейса. Большинство площадок не работает с физическими лицами, поэтому для сотрудничества вам потребуется статус ИП или юр. лица. Эту информацию вы можете узнать при регистрации личного кабинета.
- Проверьте, подходят ли ваши товары для тематики маркетплейсов. Большинство маркетплейсов универсальны, но почти у каждой площадки есть основные категории. Например, Wildberries прежде всего ассоциируется с одеждой, поэтому товары для животных там будут искать с меньшей вероятностью, чем на Ozon. Если у вас узкоспециализированный товар (например, премиум-корм для черепах), он может потеряться среди более целевого и распространенного ассортимента.
- Оцените, высока ли конкуренция по вашему товару. Если в вашей нише много крупных известных брендов, вам будет сложнее заинтересовать пользователей. Тогда придется делать ставку на снижение цены и будет сложнее извлечь выгоду.
- Посчитайте, сколько вы будете платить маркетплейсу. Определите все расходы на то количество товаров, которое собираетесь разместить. Сюда будут входить комиссии, стоимость хранения и доставки, дополнительные платежи за неликвидный товар, который плохо продается. Устанавливайте цену товаров, исходя из этих показателей.
- Спрогнозируйте, будут ли продажи покрывать расходы. На маркетплейсе у товаров должна быть высокая маржинальность, которая покроет расходы на комиссию, стоимость доставки и т. д. Если у товара высокая себестоимость, а спрос на него небольшой, сотрудничество с маркетплейсом не принесет выгоды.
В следующем материале про маркетплейсы мы расскажем о том, как начать сотрудничество и продвигаться на нескольких популярных маркетплейсах.