Это второй материал из серии про маркетплейсы. В первой части мы рассказали, что такое маркетплейс и нужен ли он вашему бизнесу. Сейчас поговорим о том, какие условия сотрудничества предлагают крупные маркетплейсы в рунете и как начать с ними сотрудничать.

Как начать сотрудничество с маркетплейсом

Чтобы начать продавать товар на любом крупном маркетплейсе, нужно пройти следующие шаги.

Зарегистрироваться как продавец

Как это сделать. Нужно завести в маркетплейсе новый аккаунт и ввести базовые данные: тип вашей организации, ИНН и номер телефона. После этого маркетплейс предложит вам прочитать и принять оферту.

Где это сделать. Вот страницы для регистрации новых продавцов:

• Wildberries
• Ozon
• СберМегаМаркет
• Lamoda
• AliExpress

Обычно зарегистрироваться можно на сайте маркетплейса, но бывают и исключения. Например, если вы планируете продавать на Lamoda, сначала нужно заполнить анкету в Google Формах. Если заявку одобрят, маркетплейс пришлет вам коммерческое предложение и предложит заключить договор.

Загрузить необходимые документы

Для юридических лиц

• Свидетельство ОГРН (или лист записи ЕГРЮЛ).
• Свидетельство ИНН.
• Устав компании с отметками налогового органа о регистрации.
• Решение или приказ о назначении генерального директора.

Для ИП и самозанятых

• Свидетельство ОГРНИП (или лист записи ЕГРИП).
• Свидетельство ИНН.
• Паспорт ИП (два разворота в одном файле — с фотографией и регистрацией).

Усредненный перечень документов для регистрации на маркетплейсе

Дополнительно маркетплейс может потребовать лицензии или сертификаты, например, при продаже БАДов.

Подключить ЭДО

Электронный документооборот нужен, чтобы вы могли вести учет заказов, а маркетплейс мог автоматически перечислять вам деньги от покупателей, вычитывая комиссию.

Подключать ЭДО нужно везде, кроме Wildberries: там документооборот можно вести внутри самого маркетплейса.

Создать карточки товаров

Как это сделать: вручную, через API, XLS-файлом.

Требования к изображениям у каждого маркетплейса свои, иногда есть разные требования для разных категорий товаров. Например, Ozon, категория «Одежда»: «Для категории товаров Одежда, обувь и аксессуары фон серый (#f2f3f5)».

Lamoda, категория «Одежда»: «Фон должен быть нейтральным и находиться в диапазоне от 250 250 250 до 200 200 200 по значениям RGB. Фон не должен быть белым (иметь значения 255 255 255 по RGB). Фон не должен быть темнее 200 200 200 по значениям RGB».

AliExpress, все категории: «Фон — белый или светлый, однотонный».

Определиться со способом доставки покупателям

Действия в этом пункте зависят от того, какую форму сотрудничества вы выбрали. Каждый маркетплейс может по-своему назвать модель сотрудничества, но суть будет примерно такая.

Продажа со своего склада и доставка вашими силами. Вы загружаете карточки товаров на маркетплейс и храните товары у себя. Когда покупатель оформляет заказ, вы сами комплектуете и доставляете товары. Маркетплейс работает как витрина, а всю логистику вы берете на себя.

Продажа со своего склада (FBS). Вы загружаете карточки товаров на маркетплейс и храните товары у себя. Когда покупатель оформляет заказ, вы сами комплектуете товары и оперативно передаете их маркетплейсу, который доставляет заказ.

Продажа со склада маркетплейса (FBO). Вы загружаете карточки товаров на сайт маркетплейса и передаете товары на хранение складу маркетплейса. Когда покупатель оформляет заказ, маркетплейс комплектует и доставляет его. Вы никак не участвуете в логистике.

Топ-5 универсальных маркетплейсов в рунете

Wildberries

С кем работает

ИП, ООО, ПАО, самозанятые.

Какие данные нужно предоставить для регистрации

ИНН, КПП, ОКПО, ОКОПФ, ОГРНИП, ОГРН.

Комиссия

1–19%, зависит от категории товара. Подробнее смотрите в оферте.

Какие есть модели сотрудничества

Продажа со склада Wildberries (FBO). Вы загружаете карточки товаров на сайт и передаете товары на хранение складу Wildberries. Когда покупатель оформляет заказ, Wildberries сам комплектует и доставляет его.

Продажа со своего склада (FBS). Вы загружаете карточки товаров на сайт и храните товары у себя. Когда покупатель оформляет заказ, вы сами комплектуете товары и передаете их Wildberries, который своими силами доставляет заказ.

Ozon

С кем работает

ИП, АО, ООО, ПАО, ПК, УП, ФГБНУ, НКО, ЗАО, ОАО, НАО, АНО, МБУК.

Какие данные нужно предоставить для регистрации

Россия: тип организации, ИНН, регион работы, юридическое название компании.

Другие страны: номер лицензии, регион работы, юридическое название компании, основная категория товаров.

Комиссия

4–20%, зависит от категории товара. Подробнее смотрите в таблице по категориям товаров.

Какие есть варианты сотрудничества

Продажа со склада Ozon (FBO). Вы загружаете карточки товаров на сайт и передаете товары на хранение складу Ozon. Когда покупатель оформляет заказ, Ozon сам комплектует и доставляет его.

Продажа со своего склада (FBS). Вы загружаете карточки товаров на сайт и храните товары у себя. Когда покупатель оформляет заказ, вы сами комплектуете товары и доставляете их покупателю Ozon Логистикой, сторонней или собственной службой доставки.

СберМегаМаркет

С кем работает

ИП, юридические и физические лица с наличием ОКВЭД 47 на ведение розничной торговли.

Какие данные нужно предоставить для регистрации

Название компании, ИНН, ваша система налогообложения.

Комиссия

От 4,5% до 26,5%, зависит от категории товара и модели сотрудничества, подробнее в таблице с тарифами.

Какие есть варианты сотрудничества

Витрина + доставка. Вы загружаете карточки товаров на сайт и храните товары у себя. Когда клиент заказывает товар через сайт, вы передаете заказ СберМегаМаркету, а он доставляет товар клиенту.

Витрина + хранение + доставка. Вы загружаете карточки товаров на сайт и отдаете свой ассортимент на хранение Почте России (нужно будет оформить с ней договор). Когда клиент заказывает товар через сайт, Почта России передает заказ СберМегаМаркету, а он доставляет товар клиенту.

Витрина + Самовывоз из магазина. Вы загружаете карточки товаров на сайт и храните ассортимент в своем магазине (нужно минимум 10 розничных магазинов). Клиент заказывает товар через СберМегаМаркет и забирает его у вас в магазине.

Lamoda

С кем работает

ИП, ООО, ОАО, ЗАО, ПАО, АО.

Какие данные нужно предоставить для регистрации

Тип организации, категория товара, зарегистрированная торговая марка, ссылки на соцсети, сайт или каталог, количество артикулов для размещения, средняя розничная цена с учетом скидки, адрес склада.

Комиссия

Для каждого бренда Lamoda рассчитывает комиссию индивидуально. Узнать свою можно, отправив заявку. Lamoda рассмотрит ее и пришлет индивидуальное коммерческое предложение. Подробности смотрите в тарифах на обработку заказов и маркетинговые услуги Lamoda.

Какие есть варианты сотрудничества

Продажа со склада Lamoda (FBO). Вы загружаете карточки товаров на сайт и передаете товары на хранение складу Lamoda. Когда покупатель оформляет заказ, Lamoda комплектует и доставляет его.

Aliexpress

С кем работает

ИП, организации, самозанятые, физические лица.

Какие данные нужно предоставить для регистрации

Тип организации, ИНН, номер телефона.

Комиссия

На первые 100 товаров или 6 первых месяцев комиссии нет, дальше 5–8%, зависит от категории товара. Подробные тарифы смотрите в оферте, стр 32.

Какие есть варианты сотрудничества

Продажа со своего склада и доставка вашими силами. Вы загружаете карточки товаров на сайт и храните товары у себя. Когда покупатель оформляет заказ, вы сами комплектуете и доставляете товары.

Продажа со своего склада (FBS). Вы загружаете карточки товаров на сайт и храните товары у себя. Когда покупатель оформляет заказ, вы сами комплектуете товары и передаете их AliExpress, который доставляет заказ покупателю.

Продажа со склада AliExpress (FBO). Вы загружаете карточки товаров на сайт и передаете товары на хранение складу AliExpress. Когда покупатель оформляет заказ, AliExpress комплектует и доставляет его.

Сравните разные маркетплейсы и выберите удобный

Как продвигать товары на разных платформах

Маркетплейсы предоставляют массу возможностей для продвижения. Есть бесплатные методы — например, работа с отзывами, но в основном за рекламу нужно будет платить.

На Lamoda можно заказать комплексное продвижение за 400 000 руб. (данные на 01.04.2021)

Попасть в «Популярное»/«Рекомендованное»

Пожалуй, каждый продавец мечтает попасть во вкладку «Популярное» или «Рекомендованное». Однако маркетплейсы до конца не раскрывают алгоритмы ранжирования в этой вкладке. Нельзя сказать, что товары действительно ранжируются по популярности. Как видим на скринах ниже, «популярность» в каталоге не зависит от количества заказов.

Попасть в «Популярное» на Wildberries можно, поставив большую скидку и имея всего около 30 подтвержденных заказов и один отзыв. Велосипед NEXTbike по «популярности» даже опережает велосипед TimeJump, у которого около 100 заказов и 203 отзыва.

Логически можно предположить, что на популярность влияют конкурентоспособная цена, количество заказов и положительных отзывов. То есть, чтобы попасть в «популярное», вам нужно просто хорошо делать свое дело: оформлять подробные описания товаров, качественно их упаковывать и быстро доставлять, чтобы покупатель был доволен и оставил отзыв.

Вот как AliExpress объясняет ранжирование товаров у себя в каталоге. Формула успеха такая: высокий рейтинг магазина + высокий рейтинг товара = вы в топе.

Что влияет на ранжирование товаров в каталоге AliExpress

Контекстная реклама

Где доступно: Wildberries, Ozon, Lamoda.

Контекстная реклама действует по принципу аукциона: чем выше ставка, тем чаще ваш товар будут показывать покупателям. В рекламном кабинете можно выбрать: вы платите маркетплейсу за каждый показ товара, за каждый клик по рекламному блоку или за каждую покупку с рекламы.

Вот как выглядит контекстная реклама товаров на Ozon

Акции

Где доступно: Wildberries, Ozon, Lamoda, СберМегаМаркет, AliExpress.

Акции помогают в продвижении: покупатели берут товар со скидкой и оставляют положительные отзывы, это повышает рейтинг бренда на маркетплейсе. Вы можете самостоятельно организовать акцию на свой ассортимент или поучаствовать в акции, которую организует маркетплейс.

Маркетплейсы визуально выделяют акционные товары в каталоге, и это привлекает внимание покупателей. Поэтому для вас поставить скидку, пускай даже небольшую, — значит получить преимущество перед остальными продавцами.

Пример акционных карточек на Lamoda

Баннеры

Где доступно: Wildberries, Ozon, Lamoda, СберМегаМаркет, AliExpress.

Баннеры можно активировать в рекламном кабинете: выбрать оформление из вариантов, предложенных маркетплейсом, или загрузить свой.

Где можно разместить баннер:

• на сайте (главная страница или каталог),
• в приложении,
• в email-рассылке,
• в соцсетях.

Примеры баннеров на главной странице Lamoda

Баннер в каталоге СберМегаМаркет

Дополнительное визуальное оформление

Где доступно: Wildberries, Ozon, СберМегаМаркет, AliExpress.

Вы можете выделить товар визуально, добавив на него рамку или инфографику. Выделенные товары выгодно отличаются от простых фото на белом фоне.

Пример визуального оформления карточки в каталоге Wildberries

Пример визуального оформления карточек в каталоге Ozon

Пример визуального оформления карточек в каталоге AliExpress

Работа с отзывами

Где доступно: Wildberries, Ozon, Lamoda, СберМегаМаркет, AliExpress.

Многие покупатели ориентируются на отзывы к товарам. Поэтому хорошо, если к вашему товару есть несколько подробных отзывов с реальными фото от покупателей.

Чтобы покупатели оставляли отзывы, вы можете придумать для них поощрение. Например, на Ozon за отзыв можно получить бонусы для оплаты следующих покупок. Еще в упаковку с товаром можно положить небольшой подарок. Так часто делают продавцы на AliExpress: кладут заколку или резинку для волос, канцтовары. Эта неожиданная приятная мелочь помогает собрать больше отзывов.

На негативный отзыв важно ответить в уважительной форме и предложить пути решения проблемы.

Пример хорошей отработки негативного отзыва на Wildberries: представитель бренда извинился и предложил решение проблемы

Чек-лист: как начать продавать на маркетплейсах

1. Выбрать маркетплейсы, в которых ваша категория товаров более востребована.
2. Изучить их требования к продавцу и выбрать те, с которыми будет удобнее сотрудничать.
3. Изучить финансовую сторону: комиссии, условия возврата, систему штрафов.
4. Зарегистрироваться, загрузить документы, подключить ЭДО и определиться со способом доставки (с вашего склада или склада маркетплейса, своим курьером или через службы доставки).
5. Оформить карточки товаров и дождаться подтверждения модератора.

Читайте также:

• Вредные советы: как испортить репутацию в сети
• CRM-система: что это и в чём польза
• Как проводить анализ конкурентов в сети