Наталья Харитонова, сооснователь EdTech-агентства Edburo, поделилась своим опытом ведения бизнеса, а также рассказала о том, как сайт в доменной зоне .tech помогает позиционированию и продвижению b2b-компании.
О бизнесе
Расскажите, как появилась идея создать компанию.
На рынке образовательных услуг мы уже два года. До этого несколько лет работали в международной компании Admitad, где с нуля создали полноценный отдел обучения. Сначала занимались обучением клиентов, а затем постепенно стали учить новых сотрудников нашему продукту. Таким образом появилась «Академия Admitad». Там было два направления: обучение клиентов и обучение сотрудников. Мы настроили онлайн-обучение, ввели полугодовые тестирования для сотрудников и запустили обязательное обучение для новичков.
Со временем к нам начали обращаться другие компании из сферы digital и спрашивать, как мы настроили обучение клиентов. Мы их по-дружески консультировали. Параллельно мы узнали от бывших сотрудников, что нашими обучающими материалами для внешнего рынка пользуются в других компаниях, — даже конкуренты учили своих новичков по нашим материалам, которые были в свободном доступе. Это стало для нас открытием, и мы поняли, что такую услугу можно оказывать на рынке. В результате я и четыре моих сотрудника ушли из Admitad и организовали свое агентство. Мы начали делать то же, что делали внутри компании, только на внешнем рынке.
С чего начали? Кто был первым клиентом?
Создали сайт, чтобы размещать на нем кейсы и знакомить потенциальных клиентов с нашими продуктами. Потом мы стали искать, как наработать кейсы. Один из первых клиентов пришел из списка моих друзей — это была компания Travelpayouts, партнерская сеть Aviasales. Они хотели организовать обучение новичков, чтобы расширить возможности найма и брать в команду джунов и просто немного их доучивать. Проект длился в районе трех месяцев, мы полностью разработали для них обучение и для новичков, и для текущих сотрудников. Потом параллельно у нас появились Timepad и AliExpress.
Расскажите подробнее, как работает обучение сотрудников.
Обучение сотрудников делится на две части: hard skills и soft skills. Проще объяснить на примере: hard skills для учителя математики — это знание математики, а soft skills для него — это умение работать с детьми, то есть те навыки, которые помогают ему выполнять свою работу максимально эффективно.
В блоке с hard skills новичков мы обучаем внутренним процессам и продуктам компании, а для текущих сотрудников это может быть переквалификация или сертификация. Если в компании появляются новые продукты, обучение будет нужно и текущим сотрудникам, и новичкам. В обучении soft skills мы также отталкиваемся от задач компании: кому-то нужно обучить руководителей, кому-то — наладить процесс взаимодействия внутри команды.
У вас есть два продукта: обучение сотрудников и образовательный маркетинг для клиентов. На какой вы сейчас больше ставите, какой приносит больше выручки?
Мы пришли к выводу, что обучение клиентов пока продается больше и проще. Нам требуется меньше времени на его продажу, и такие проекты реализовываются быстрее, потому что сам по себе продукт более понятный. Ведь каждому ясно, зачем нужен онбординг для клиентов, канал на YouTube или обучающие видео, — поэтому люди быстро принимают решение, что им нужен наш продукт. На данный момент обучение для клиентов легко и быстро продается, и мы делаем на него ставку, чтобы увеличить оборот и развивать направление обучения сотрудников.
Что касается обучения сотрудников, мы считаем это направление фактически голубым океаном, потому что сейчас очень мало компаний этим занимается. Мы верим, что через некоторое время этот продукт будет пользоваться спросом, и надеемся, что он станет нашим флагманом.
Среди ваших клиентов есть AliExpress и Timepad. Скажите, вы чаще работаете с крупными, средними или маленькими компаниями? С кем интереснее?
Чаще мы работаем со средним и малым бизнесом. С такими компаниями интереснее работать, потому что у них руководство еще вовлечено во все процессы и стремится сформировать внутреннюю культуру. У них еще не налажены процессы обучения и распространения информации внутри компании, и нам нравится выстраивать их из разрозненных «кирпичиков». Здесь команда настроена на результат, они сами считают, что обучение помогает им сэкономить. Плюс процесс согласования у них проходит проще, чем у крупных компаний.
Как вам удается организовать качественное обучение в сферах, где вы не являетесь специалистами?
Мы работаем в разных сферах: это и производство газового оборудования, и строительство, и другие технологичные направления. Конечно, мы не можем быть специалистами сразу во всем, поэтому первое, что мы делаем, когда приходим в компанию, — просим выделить нам экспертов, с которыми мы будем работать. Далее совместно с экспертом делаем контент для обучения.
В процессе работы мы проводим минимум 10 интервью: с CEO, руководителями компании, ведущими специалистами и обязательно с джунами. Нам важно погрузиться в рабочий процесс и увидеть его с разных сторон. Затем согласовываем весь собранный материал и в финале по готовому контенту снимаем видео, делаем лонгриды и тесты.
О сайте и доменной зоне .tech
Почему вы решили создать сайт для бизнеса, а не ограничились соцсетями, например? Какую роль в развитии вашего проекта играет сайт?
Сайт необходим, ведь на рынке b2b большое значение имеют репутация и кейсы. Люди приходят на сайт, чтобы узнать, кто мы и кто наши клиенты; они читают кейсы и узнают, как работает наш продукт. К тому же потенциальные клиенты часто обращают внимание на отзывы и просят контакты наших клиентов — в этом случае сайт помогает завоевать доверие.
Так выглядит главная страница сайта Edburo
На нашем сайте преимущественно органический трафик. Так происходит потому, что мы стараемся сразу предугадывать запросы людей. Например, мы сходили на конференцию и увидели, что многие не понимают, как выбрать обучающую платформу, это популярный вопрос среди наших потенциальных клиентов. Мы пишем статьи по горячим следам и через эти статьи к нам приходят клиенты, которые просто ищут ответ на свой вопрос в поисковых системах. Такой контентный подход для нашей компании работает очень эффективно. Можно сказать, что мы продвигаемся за счет обучающего контента.
Что касается соцсетей, мы используем их для привлечения аудитории, плюс это имиджевая составляющая.
Почему вы выбрали домен .tech, а не более популярные?
У нас есть несколько доменов. Наш основной домен — это .com, а домен .tech используем для переадресации. Так как мы позиционируем себя как EdTech-агентство, домен .tech приближает нас к технологичным компаниям и показывает, что мы работаем с онлайн-платформами, — в результате получается, что он хорошо влияет на позиционирование.
Помогает ли доменная зона .tech в продвижении сайта? Если да, то как?
Мы считаем, что эта доменная зона позитивно влияет на имидж компании, плюс дает небольшие преимущества в SEO, да и в целом такой адрес запоминается проще из-за ассоциаций со сферой EdTech.
Менялись ли у вашего сайта названия и доменные зоны?
Наш основной домен всегда был .com, затем мы решили добавить .tech, больше ничего не менялось.
Вы делали SEO-оптимизацию сайта?
Да, мы сделали необходимый минимум: оптимизировали заголовки и перелинковали страницы для глубины просмотра.
У вас в штате есть человек, ответственный за сайт? Например, кто отвечает за наполнение контентом, форму обратной связи, продление хостинга и доменного имени. Или этим занимаются фрилансеры?
Да, у нас в штате есть ответственные за эти задачи. Продлением хостинга и домена занимается один человек, а контентом — другой. Вообще у нас сайт не такой сложный, мы сами можем за него отвечать. Преимущество еще и в том, что мы можем быстро вносить туда изменения, буквально за пару дней. Кроме того, на сайте мы настроили форму обратной связи так, что сообщения оттуда приходят всем сооснователям, — это нужно, чтобы максимально оперативно реагировать.
Какие еще способы продвижения вы используете? Может быть, есть офлайн-активности?
Да, офлайн-активности для нас очень эффективно работают. Лучше всего за нас говорит наша экспертность: наша команда очень активно участвует в онлайн- и офлайн-конференциях, различных вебинарах. Как правило, с каждой конференции приходит минимум один клиент.
Как вы считаете, нужен ли бизнесу в наше время сайт или можно обойтись без него?
На мой взгляд, все зависит от самого бизнеса. Например, для частных мастеров маникюра сайт не так важен — им достаточно публиковать фото своих работ в соцсетях, и клиентам будет легко их найти. А для остальных компаний, особенно в России, это действительно важно. Для кого-то сайт — это просто своеобразная визитка, а для многих, в том числе и для нашей компании, — это основной продающий инструмент.
Спецпредложение на домены .tech
До 15 января 2023 года в RU-CENTER снижена стоимость доменов .tech: регистрируйте имена в тематической зоне для тематических проектов всего за 199 рублей. Скидка 66%.